Фандрайзинг. Или откуда взять деньги
Известно, что сбор средств – это один из основных видов деятельности некоммерческой организации. Мы знаем, что в основном финансовые средства НКО получает либо от государства и федеральных программ, либо от своей собственной предпринимательской деятельности (использования своего имущества, процентов по ценным бумагам, оказания платных услуг и тд.). Однако существует и третий вид дохода это средства, полученные от благотворительности различных спонсоров, доноров и частных лиц, увы, этот вид пока приносит не так много средств.
Однако, главная задача НКО – это привлечение финансовых ресурсов – то есть фандрайзинг.
Можно с уверенностью сказать, что для большинства российских некоммерческих организаций слово фандрайзинг – практически ни о чем не говорит, в отличие от их зарубежных коллег, у которых уже иметься богатый опыт в этом.
На западе понятие фандрайзинга хорошо известно специалистам в менеджменте некоммерческих организаций. Само слово фандрайзинг, образованно от английских fund – денежные средства, активы, финансирование, и raise, что значит приумножение, сбор, поэтому, фандрайзинг можно перевести как «привлечение средств», «поиск активов». В широком смысле это поиск и привлечение ресурсов под различные цели, как раз то чем и занимаются наши некоммерческие организации.
Хотя подобное направление еще пока ново для России, о фандрайзинге уже существует очень много мифов.
Во–первых утверждение, что «В России, с ее экономическими, социальными и множеством других проблем, нет денег на благотворительность, а если и есть, то их все равно не дают».
И второе, самое распространенное, – что именно «Государство и бизнес должны финансировать работу благотворительных организаций».
Пожалуй, именно эти главные неправды, стоит в первую очередь опровергать!
Нужно только начать. «Просите! Вы никогда не получите того, о чем не просите!».
«Благотворительные деньги» в России есть. Сам факт существования и работы целой армии российских негосударственных организаций подтверждает это. Из опыта общения с сотрудниками благотворительных организаций можно сделать вывод, что абсолютное большинство неудач при сборе пожертвований вызвано недостаточной подготовкой и неправильно выбранным стилем поведения при переговорах о пожертвовании.
Вот что показывает опыт зарубежных коллег в этой области.
Существует ряд базовых принципов, по которым работают некоммерческие организации запада для привлечения средств.
Во-первых, фандрайзинг – не просто поиски денег, а ваша работа по решению конкретных проблем, для выполнения которой нужны деньги!
Фандрайзинг – продажа Вашего дела.
Фандрайзинг – долгосрочные отношения между людьми!
Фандрайзинг – нужный человек в нужном месте в нужное время.
Фандрайзинг – радость, воодушевление, которые надо передать тому, кто может оказать поддержку организации.
Нужно всегда помнить, что Отсутствие денег у НКО – не проблема! Проблема – это то, для решения чего НКО создана.
Давайте рассмотрим основные принципы фандрайзинга:
Перечисленные ниже пять принципов можно назвать «универсальными жизненными законами».
-
Люди дают деньги людям. Имеет значение не столько организация, сколько то, кто привлечен к ее работе, и кто просит деньги.
-
Люди дают деньги только тогда, когда их об этом просят. Добровольные пожертвования редки.
-
Люди дают деньги потому, что хотят. Это им приятно и вызывает у них чувство удовлетворенности - то есть вы не навязываетесь кому-либо с просьбой подумать о пожертвовании организации только потому, что вы считаете ее достойной.
-
Люди дают деньги на финансирование возможностей, а не потребностей. Возможность помочь организации достичь цели или выполнить трудную задачу является более привлекательной, чем помощь для поправки финансового положения.
-
Люди дают деньги успеху, а не нужде. Эффект победителя действует и в фандрайзинге: люди любят участвовать в успешной кампании, иметь дело с организацией, получающей все больше поддержки.
Помните, чтобы завоевать свою аудиторию нужно приложить немало усилий. А в дальнейшем эту аудиторию важно не потерять! Поэтому предлагаю ознакомиться с частыми ошибками, которые совершают Фандрайзеры на пути к успеху.
Хочется перечислить типичные ошибки, которые совершают все при сборе средств для своей идеи:
-
Зачастую НКО часто используют в своих призывах слишком много текста и мало фотографий, нет явного призыва к действию. Никакой визуализации проблемы, простой пример: когда мы читаем текст, то просто осознаем, что существует определенная проблема, а когда мы смотрим на картинку, мы видим эту проблему наглядно во всех ее масштабах нам не нужно больше доказательств, что требуется помощь. Важно чтобы Ваша аудитория почувствовала серьезность имеющейся проблемы и необходимость помощи.
-
Второе правило неразрывно связано с первым. Все нужно делать в меру. О проблеме обязательно надо говорить, но показывая ее серьезность нужно помнить, что никто не даст вам деньги для решения безнадежных задач спонсор может отдалиться от неприятной проблемы, а нам надо, чтобы он давал нам средства, чтобы приблизился к нам. Поэтому все равно необходимо создавать позитивный настрой. Важно говорить: «Да, проблема есть, но она имеет решение. Ситуация не безвыходная, и вы можете помочь». Покажите Вашему донору, как проблему можно эффективно решить и он Вам не откажет.
-
Фандрайзеры каждый день сталкиваются с необходимостью просить деньги. Почему-то среди многих НКО до сих пор считается, что просить деньги стыдно, десять лет назад это вообще был бич. Они считают, что люди должны сами догадаться, что надо бы сделать пожертвование. Сами прийти, сами дать денег и тогда мы спасем мир. Это большая ошибка. Не ждите, действуйте!
-
Не надо думать, что деньги дают бедным. Это не так, Деньги дают не тем, у кого их нет, а тем, кто умеет с ними правильно обращаться. Если у вас ничего нет, это не значит, что вам должны помогать. Деньги к деньгам. Вам дадут гораздо больше и охотнее, если у вас есть хороший пример, или Вы знаете, как разумно потратите полученную сумму средств.
-
Еще одна проблема, с которой сталкиваются все НКО это навязанные СМИ стереотипы о ворующих благотворительных организациях и общественное мнение. Поверьте, если наши фонды расскажут о том, что хорошего они уже сделали, измениться отношение к благотворительности. Это значительно облегчит работу. Не забывайте говорить о своих заслугах.
-
Каждый день, некоммерческие организации конкурируют с сигаретами, стразиками и прочими человеческими хотелками. И это еще один хороший повод просить деньги. Ведь, после того как у человека, появляются свободные средства возникает выбор помочь кому – то или потратить все на свои прихоти. Здесь стоит задуматься, от чего Вы получите большее удовлетворение: от радости, когда купите еще один сотовый телефон или от благодарности человека, которому своим небольшим пожертвованием вы спасли жизнь.
-
Избегайте основной фатальной ошибки. Всегда хочется собрать много, а еще больше хочется собрать сразу. При первой встрече, телефонному разговору или электронной рассылке не просите много. Не стоит сразу отпугивать большими суммами. Правильнее будет прийти во второй раз и попросить больше, потом прийти в третий. В человеке сначала нужно возбудить интерес, вызвать желание помочь и только потом призвать к действию. Это основные стадии принятия решения. Задача фандрайзера направить человека в нужном направлении, выявить тех, кто готов помочь. Это и есть наша целевая аудитория.
-
Помните, важно не просто получить деньги, а завоевать единомышленника. По статистике около 15% взносов собирается при первом общении. Остальные 85% – при втором, третьем, четвертом. Отдавая Вам деньги, спонсор получает удовлетворение от своего поступка, он совершает свое доброе дело, от этого ему становиться легче. Фандрайзерам нужно как можно больше это ощущение продлить. Например, создав чувство постоянной отдачи, два раза в год, отправив поздравление с Новым годом и Днем рождения. Вы потратите на это не так уж много времени, и заработаете себе союзника. Потом, по истечении нескольких лет, он будет жертвовать больше и чаще. Не забывайте чередовать просьбы с «даванием».
-
И последние, уважаемые Фандрайзеры, Вы должны на сто процентов верить в миссию своей организации и четко понимать, зачем она работает. Успех без этого невозможен.
Помните, фандрайзинг – это искусство и бизнес одновременно. Все это невозможно без уверенности в идее, которой он служит, ежедневной решимости попросить деньги, огромного терпения и сильного желания любить людей, продавая им редкий уникальный товар – ощущение собственного морального веса. За каждое добровольное пожертвование.
Для работы некоммерческих организаций подойдет программа 1С-Рарус. Держите все средства под контролем и ведите отчетность корректно.
Дополнительные продукты для НКО: